4 этап – работа с вопросами и возражениями

Цель:

  • Разрешить сомнения
  • Создать уверенность

Теоретическая справка

  • Умейте правильно воспринимать вопросы и возражения – любите и приветствуйте их.
  • Реагируйте на них позитивно. Ваша реакция проявляется следующим образом: 55% - ваше лицо
  • 7 % - слова, которые вы говорите
  • 38% - интонация сказанного

Основные источники возражений

  • Клиента устраивает предложение, но нужна дополнительная информация
  • Клиент хочет сопоставить условия качества и цен аналогичных, предложенных на рынке
  • Возражение как вежливый отказ от вашего предложения

Типичные возражения

  • Это дорого
  • В другой раз
  • Нет надобности
  • Нужно подумать

Техника ответа на вопрос

Шаг 1 поблагодарить за вопрос («спасибо за интересный вопрос»),
Шаг 2 уточнить вопрос («я правильно вас понял…»),
Шаг 3 ответить четко без деталей
Шаг 4 уточнить, дали ли исчерпывающий ответ

Практический пример

Вопрос: где я смогу приобрести информацию о данном препарате?

Шаг 1 Замечательно, что вы спросили об этом.

Шаг 2 Я вас правильно понял, вы интересуетесь тем, где можно приобрести дополнительную информацию по применению ЭМ - технологии?

Предполагаемый ответ

Шаг 3 Я являюсь вашим консультантом, и в мои обязанности входит обеспечить вас необходимой информацией, а так же послепродажное обслуживание. Поэтому я оставлю вам свой телефон. Как только возникает необходимость, вы звоните мне и мы договариваемся о встрече.

Шаг 4 я ответил на ваш вопрос?

Техника работы с возражениями

Шаг 1 выслушать,

Шаг 2 присоединиться к возражению (« Вы абсолютно правы, это волнует большинство людей… », «очень хорошо, что вы об этом спросили…»)

Шаг 3 конкретизировать возражение («я правильно вас понял…»),

Шаг 4 изолировать возражение («это единственное, что вас волнует и останавливает?»),

Шаг 5 ответ,

Шаг 6 узнать разрешили ли сомнения («я ответил на ваш вопрос?», «я разрешил ваши сомнения?»)

Если сомнения не разрешены – повторить шаг 1 – шаг 6

В случае если возражений несколько –

Работайте с каждым отдельно по схеме: шаг 1 – шаг 6

Практический пример

Возражение : это очень дорого.

Шаг 1 (внимательно выслушать)

Шаг 2 Вы правы, вопрос стоимости волнует абсолютно большинство.

Шаг 3 Я правильно вас понял, Вы считаете, что (стоимость концентрата ЭМ-1) рублей за уникальный комплекс,

  • Которого хватит для обработки 10 соток земли,
  • Из которого можно приготовить еще несколько препаратов столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ- компост, который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову – это дорого?

Шаг 4 Это единственное что вас останавливает?

Шаг 5

  • Хорошо давайте подумаем вместе. Сколько стоит машина навоза (или другой вариант)?
  • Использование этого количества удобрения хватит на участок, какой величины?
  • Во сколько раз гарантированно увеличение урожайности?
  • Сколько вредных микроорганизмов вы внесете в почву вместе с навозом (понимая, что полученные ферменты не гарантированно от здорового животного)?
  • С какой периодичностью вы удобряете почву на вашем участке?
  • Сколько финансовых средств у вас уходит затем на борьбу с болезнями и вредителями?

Шаг 6

Так вот, цена за уникальный комплекс,

  • Которого хватит для обработки 10 соток земли,
  • Который увеличит урожайность на вашем участке минимум в в 2 раза за этот год,
  • Внесет необходимые микроорганизмы, которые будут постоянно размножаться, улучшая состояние почвенного покрова, Из которого можно приготовить еще несколько препаратов столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ- компост, который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову – всего _________________рублей.

Я развеял ваши сомнения?

Если вы выстрелили, то уже точно промахнулись. Помните, ваша
Цель – продажа, а не просто разговор. Собирайте все свое мужество и…
Завершите продажу!
С. Ребрик

Написать комментарий [отменить ответ]

Внимание: HTML разметка не поддерживается!!