Работа с возражениями

Итак, вам говорят:

- ...Лучше заливать хорошее или импортное масло...
С таким утверждением сложно не согласиться, потому что это на самом деле очень неплохо. Но, применяя самое хорошее и дорогое моторное масло, мы все равно получаем эффект в виде качественного теплоотвода. Основное предназначение масла в двигателе (на 90%) - это снятие остаточ­ного тепла с трущихся деталей, и лишь 10% составляют антиза дирные, антивспенивающие, антиоксидантные, антифрикционные и другие свойства. Кроме того, масло является носителем атомарного водорода (Н+), который провоцирует химический износ металла (см. основную брошюру «Физико-химический процесс»). И ни одно самое лучшее масло не обладает уникальными смазывающими свойствами и не защитит пары трения агрегатов автомобиля от химического износа так, как покрытие, созданное с помощью ЗВК «Реагент 2000». Ни одно дорогое масло не сможет восстанавливать изношенные поверхности трущихся деталей. Ни одно самое-самое хорошее масло не даст такой экономии на ГСМ и снижения токсичности выхлопных газов. А запуск двигателя в мороз? Даже с самым замечатель­ным маслом сделать это проблематично... ЗВК «Реагент 2000» способен справиться со всеми этими задачами.

- ...Зачем применять ЗВК «Реагент 2000», если у меня машина новая?.. Возражение, на первый взгляд, тоже правильное, но не совсем логичное. Новое когда-то становится старым, а чтобы процесс старения шел медленнее, необходимо обрабатывать все основные агрегаты автомобиля заблаговременно, т. е. до того, как уже обнаружатся нежела­тельные последствия. Объяснять в таких случаях надо так: «ЗВК «Реагент 2000» ускоряет обкаточныи процесс в щадящем режиме, предотвращая интенсивную выработку в этот период. Создава­емое защитно-восстановительное покрытие на всех парах трения двигателя консервирует металл от износа на ближайшие 70-120 тысяч километров».

Постарайтесь из большого списка преимуществ, которые дает ЗВК «Реагент 2000», найти то, которое заинтересует вашего по­тенциального клиента. Так, для некоторых людей важно повышение мощности, для других - эко­номия топлива и масла, а для тех, у кого нет гаража - хороший запуск в холода, и т. д.

- ...Этот препарат (ЗВК «Ре­агент 2000») лишит меня ос­новной работы. Автомобили перестанут ломаться, и про­падет мой основной заработок. Это одно из наиболее часто встречающихся возражений автослесарей и всех, кто работает на СТО.

Однако это возражение лишено здравого смысла. Подсчитайте вместе с авторемонтником, сколько автомобилей приезжает к нему на СТО в среднем в месяц, сколько автомобилей дейс­твительно нуждаются в ремонте и сколько он может реально обслужить. Автомобили, нуждающиеся в ремонте, не избегут участи попасть в его руки, да и автомобили, которым требуется профилактика ремонта - все это дополнительный заработок. Ведь обработав эти машины ЗВК «Ре­агент 2000», можно улучшить их состояние за короткий срок и без больших денежно-временных затрат. А владельцы этих авто расскажут знакомым о своих впечатлениях, чем увеличат приток но­вых клиентов.

Объясните автомеханику, что ЗВК «Реагент 2000» не может быть волшебным эликсиром от всех болезней автомобиля, и что в 60% случаев его применение действительно полезно. А в остальных - терапия уже не помогает и необходимо вмешательство хирурга (автослесаря).

- ...Это очень дорогой пре­парат... Спросите, почему ваш собеседник так думает, и получите один из двух основных ва­риантов ответа:

1. Дорогой по сравнению с другими подобными препаратами.
2. Это вообще для меня дорого.

Полемизируя с вариантом ответа № 1, спросите, часто ли ваш собеседник видел, чтобы по-на­стоящему качественные вещи были дешевыми, или «можно ли купить мерседес по цене запорожца?». Затем следует подсчитать, на какую сумму можно накупить другого препарата (который предпочитает использовать ваш собеседник) за 100 000 км пробега. После таких расчетов часто получается, что дешевый препарат из группы риметаллизантов ока­зывается в 2-5 раз дороже, чем ЗВК «Реагент 2000». Если же окажется, что использовать ка­кой-либо иной состав дешевле, то нужно рассказать о качественном преимуществе ЗВК «Реагент 2000» перед этим препаратом.

С вариантом ответа № 2 поступите так. Скажите, что приобретенный препарат окупается за 3-5 тыс. км только лишь на экономии топлива, что капитальный ремонт того же двигателя обойдется ми­нимум в 15-20 раз дороже своевременной профилактики ЗВК «Реагент 2000». Можно также сделать полный экономический расчет для автомобиля вашего собеседника за 100 тысяч км пробега. Для этого суммируйте экономию 10% топлива, пяти замен масла и одного капремонта двигателя - и получите минимальную экономию для его автомобиля.

- ...А, ерунда это всё!.. В этом случае спросите у своего оппонента, что именно в вашем рассказе показалось ему ерундой. Пусть он конкретизирует, что не понравилось, после чего задайте еще один вопрос: «Почему вы считаете, что данное утверждение - ерунда?». Человек приведет свои аргументы, а Вы в этот момент постарайтесь понять, в чем он заблуждается. Затем мягко разъясните ему его заблуждение. Прекрасно работает фраза типа: «Я и сам раньше думал так же, а когда глубже изучил этот вопрос, то выяснил...» (тут следует ваше опровержение его заблуждения).

- ...У меня «иномарка». У двигателя огромный моторесурс... Скажите, что профилактика износа агрегатов автомобиля обой­дется во много раз дешевле, чем ремонт. Перечислите остальные преимущества обработки ЗВК «Реагент 2000», затронув особенности двигателя и других меха­низмов автомобиля собеседника.

- ...Я не собираюсь на сво­ем автомобиле долго ездить, и скоро его продам... Объясните, что машина после обработки бу­дет лучше разгоняться, двигатель будет работать тише, меньше расходовать топлива и, наконец, покрытие, созданное ЗВК «Реагент 2000», сможет защитить агрегаты автомобиля от непредвиденных обстоятельств (масляное голодание, потеря охлаждающей жидкости и т. п.). Такую машину проще и выгоднее продать.

- ...А вдруг мой автомобиль сломается от вашего «Реаген­та 2000»?.. Ответить лучше так: «ЗВК «Реагент 2000» помогает избежать многих поломок, и это доказывает многолетняя практика его применения. Вреда от применения ЗВК «Реагент 2000» не бывает».

- ...Где гарантия, что это не подделка?.. На это ответьте, что Компания АРГО закупает продукцию ЗВК «Реагент 2000» непосредственно у производителя. А вы, являясь консультантом этой Компании, закупаете продукцию прямо со склада.

Раздавая информацию боль­шому кругу потенциальных потребителей, вы насыщаете информационный вакуум. А чем больше будет её (информации), тем больше будет у вас потребителей, что и приведет к уве­личению вашего личного дохода.

Наверное, это не все шаги, но они - основные. Постарайтесь хоть немного придерживаться этих правил, и удача будет у вас в руках. А возможно, ваша фантазия или опыт подскажут вам и другие способы работы. В сетевом бизнесе работает всё. Здесь неправильно рассуждать, какой способ лучше, а какой - хуже, здесь нужно ДЕЙСТВОВАТЬ!!!

Удачи вам в вашем бизнесе и на дорогах!

Продукция серии РЕАГЕНТ-2000/3000 в каталоге:

Информация о присадках Реагент 2000/3000:

Информация о производителе

Написать комментарий [отменить ответ]

Внимание: HTML разметка не поддерживается!!