Введение

На этом этапе важно не что Вы говорите, а как вы говорите! (темп речи не более 120-140 слов в минуту)

1. шаг - улыбка
2. шаг - приветствие

Здравствуйте! Надеюсь, у вас есть минута свободного времени, чтобы выслушать мое предложение? Минута - это немного. Вы согласны?

3. шаг - комплимент

Замечательно! Приятно иметь дело с общительными и открытыми людьми.

4. шаг - стартовое заявление

Я сотрудничаю с Российским потребительским обществом «АРГО». Сейчас наша компания работает над проблемой внедрения органического земледелия, способствующего повышению плодородия почвы и урожайности возделываемых культур. Согласитесь, что эта проблема важна, не правда ли?

5. шаг - комплимент

Очень хорошо, что вы задумываетесь над этим.

6. шаг - продолжение стартового заявления

Мы проводим социологические опросы, собираем данные и рассказываем о замечательной продукции нашей компании - препаратах «ЭМ-технологии», использование которых способствует оздоровлению и повышению плодородия почвы. Мы думаем, что это интересно всем. Вы согласны?

7. шаг - назначение встречи

Когда нам будет удобно обсудить эту тему? У вас прямо сейчас найдётся 20-30 минут свободного времени, или мы назначим встречу в удобное для Вас время?

8. шаг - завершение встречи (1 вариант)

Благодарю, что у вас нашлось время и Вы поддержали нас, мы готовы выслушать ваши пожелания. Будем рады встрече!

8. шаг - завершение встречи (2 вариант)

Что ж, спасибо, что уделили нам минуту внимания. Очень жаль, что наша информация вас не заинтересовала сейчас, но если у вас возникает желание получить информацию и консультации специалистов, вы можете всегда обратиться по телефону. Будем рады встрече!

---

СБОР ИНФОРМАЦИИ

ЦЕЛЬ: дать осознать клиенту его потребность в данном продукте.

ПРОБЛЕМНЫЙ ВОПРОС: Какими средствами для улучшения плодородия почвы вы пользуетесь?

ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ ОТВЕТ КЛИЕНТА: Активное слушание. Это очень интересно. Не могли бы вы уточнить...

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

• Почему вы выбрали именно это средство?
• Что вам доставляет неудобства?
• Помогает ли это вам избавиться от вредителей? От сорняков?
• Позволяет ли это вам рассчитывать на то, что урожай с каждым годом будет увеличиваться?
• Уверены ли вы в том, что использование именно этого средства даст вам питательные плоды, которые будут улучшать состояние вашего здоровья?
• Помогает ли использование этого средства надеяться на то, что рыхлением почвы вам вскоре не надо будет заниматься?

ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ ОТВЕТ КЛИЕНТА:

Активное слушание. Я вас правильно понял, что самым важными критериями для вас являются цена, эффективность и простота в использовании?

Направляющий вопрос: Вам наверняка интересно предложение более совершенного, дешёвого, качественного и удобного комплекса средств для улучшения плодородия почвы, повышения урожайности и защиты от большинства болезней и вредителей?

---

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

ЦЕЛЬ: сформировать потребность иметь именно ваш продукт.

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ СПРАВКА

• Соблазняйте клиента не свойствами, а выгодами вашего продукта;
• Умейте переводить свойства в выгоду;
• Презентуйте свойства избирательно - те, что интересны клиенту (вы это должны выяснить на этапе установления контакта);
• Создавайте красивые, вкусные образы в сознании покупателя;
• Сочетайте логические и эмоциональные методы воздействия;
• Знайте основные точки воздействия на клиента.

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР

1. Наш комплекс препаратов «ЭМ-технологии» состоит из Эффективных Микроорганизмов, которые являются основными поставщиками питательных веществ для растений, что позволит вам вырастить качественный урожай, который будет не только вкусен, но и полезен для вас и вашей семьи.

• Это нетрадиционный метод, вы согласны?

Пауза для предполагаемого ответа клиента.

2. Уникальное действие нашего комплекса состоит в том, что препарат состоит из живых микроорганизмов, которые постоянно будут размножаться в почве, обеспечивая тем самым долгосрочность работы удобрения.

• Это для Вас важно?

Пауза для предполагаемого ответа клиента.

3. При использовании ЭМ-технологии в почве бурно развиваются не только микрофлора, но и почвенная фауна, представленная дождевыми червями, которые являются наиболее активными почвообразователями. Для вас это означает, что нет необходимости в дальнейшем перекапывании почвы, вы экономите время и силы на перекопке, а качество почвы от этого только улучшается.

• Это вам интересно?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

4. Наличие фотосинтезирующих бактерий в нашем комплексе способствует росту и содержанию других эффективных микроорганизмов в почве, которые, в свою очередь, улучшают растворимость фосфатов, доставляя растениям недоступный ранее фосфор, что позволит вам собрать плоды, насыщенные необходимыми микроэлементами. и улучшит качество продукции с вашего участка.

• Это не может оставить равнодушным никого, не так ли?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

5. Действие молочнокислых бактерий, представленных в нашем комплексе «ЭМ-1», направлено на подавление вредного микроорганизма Fusarium, вызывающего болезни растений, что позволит вам не беспокоиться относительно болезней растений на вашем участке. собрать здоровый урожай.

• Это вам интересно?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

6. Ферментирующие грибы быстро разлагают органические вещества, производя этиловый спирт, сложные эфиры и антибиотики. Они подавляют запахи и предотвращают заражение почвы вредными насекомыми и их личинками. Следовательно, в почвах, заселённых ЭМ, растения развиваются в исключительно благоприятных условиях, для вас это значит, что при использовании ЭМ-технологии можно улучшить плодородие почвы на вашем участке, увеличить урожайность, избавить растения на вашем участке от болезней и вредителей. получить качественный урожай для вас и вашей семьи.

• Это вам интересно?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

7. С помощью препарата «ЭМ-1» вы сможете по инструкции приготовить «ЭМ-компост», являющийся наиболее эффективной основой высоких урожаев, это позволит вам сэкономить ваши средства для приобретения других препаратов.

• Это вам интересно?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

8. Ну, и еще один очень важный факт. ЭМ-технологии применяются не только на садовых участках, но и при выращивании животных, комнатных растений, обеззараживании воды в водоёмах и даже в быту. Для вас это означает,что знакомство с этой уникальной технологией открывает массу замечательных возможностей, направленных на улучшение качества вашей жизни и жизни членов вашей семьи.

• Вас заинтересовал этот уникальный метод?

Пауза для предполагаемого ответа клиента

Метод эмоционального воздействия

А теперь представьте: в этом году на садовом участке Вы собираете урожай в 2 раза больше, чем в прошлом. На следующий год почва на вашем участке становится всё более рыхлой и плодородной. Плоды, собранные на вашем участке, не подвержены никаким болезням, вы и думать забыли, что такое мучнистая роса. А урожай, выращенный при помощи ЭМ-технологии, хранится значительно лучше и дольше.

РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЦЕЛЬ: Разрешить сомнения, создать уверенность.

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ СПРАВКА

• Умейте правильно воспринимать вопросы и возражения - любите и приветствуйте их;
• Реагируйте на них позитивно. Ваша реакция проявляется следующим образом: 55 % - ваше лицо; 7 % - слова, которые вы говорите; 38 % - интонация сказанного.

ОСНОВНЫЕ ИСТОЧНИКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

• Клиента устраивает предложение, но нужна дополнительная информация;
• Клиент хочет сопоставить условия качества и цен аналогичных продуктов, предложенных на рынке;
• Возражение как вежливый отказ от вашего предложения.

ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

• Это дорого;
• В другой раз;
• Нет надобности;
• Нужно подумать.

ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОПРОС

Шаг 1. Поблагодарить за вопрос («спасибо за интересный вопрос»);

Шаг 2. Уточнить вопрос («я правильно вас понял...»);

Шаг 3. Ответить чётко без деталей;

Шаг 4. Уточнить, дали ли исчерпывающий ответ. Привести ещё один практический пример;

Вопрос: где я смогу приобрести информацию о данном препарате?

Шаг 1. Замечательно, что вы спросили об этом!

Шаг 2. Я вас правильно понял, вы интересуетесь тем, где можно приобрести дополнительную информацию по применению ЭМ-технологии?

Шаг 3. Я являюсь вашим консультантом, и в мои обязанности входит обеспечить вас необходимой информацией, а также послепродажное обслуживание. Поэтому я оставлю вам свой телефон. Как только возникает необходимость, вы звоните мне, и мы договариваемся о встрече.

Шаг 4. Я ответил на ваш вопрос?

ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Шаг 1. Выслушать;

Шаг 2. Присоединиться к возражению («Вы абсолютно правы, это волнует большинство людей...», «очень хорошо, что вы об этом спросили...»);

Шаг 3.Конкретизировать возражение («я правильно вас понял...»);

Шаг 4. Изолировать возражение («это единственное, что вас волнует и останавливает?»);

Шаг 5. Ответ;

Шаг 6. Узнать, разрешили ли сомнения («я ответил на ваш вопрос?», «я разрешил ваши сомнения?»).

Если сомнения не разрешены, повторить шаг 1 - шаг 6.

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР

Возражение: это очень дорого!

Шаг 1. Внимательно выслушать;

Шаг 2. «Вы правы, вопрос стоимости волнует абсолютно большинство...»;

Шаг 3. Я правильно вас понял, Вы считаете, что (стоимость концентрата ЭМ-1) рублей за уникальный комплекс, которого хватит для обработки 10 соток земли, из которого можно приготовить ещё несколько препаратов, столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ- компост, который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову - это дорого?;

Шаг 4. Это единственное, что вас останавливает?;

Шаг 5. Хорошо, давайте подумаем вместе. Сколько стоит машина навоза (или другой вариант)?

• Использование этого количества удобрения хватит на участок какой величины?
• Во сколько раз гарантировано увеличение урожайности?
• Сколько вредных микроорганизмов вы внесёте в почву вместе с навозом (понимая, что полученные ферменты не гарантированно от здорового животного)?
• С какой периодичностью вы удобряете почву на вашем участке?
• Сколько финансовых средств у вас уходит затем на борьбу с болезнями и вредителями?

Шаг 6. Так вот, цена за уникальный комплекс:

• которого хватит для обработки 4 га земли;
• который увеличит урожайность на вашем участке минимум в 2 раза за этот год, внесёт необходимые микроорганизмы, которые будут постоянно размножаться, улучшая состояние почвенного покрова;
• из которого можно приготовить ещё несколько препаратов, столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ-компост;

который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову…
...всего за … рублей. Я развеял ваши сомнения?

---

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Сделайте прямое предложение и выдержите паузу. Проигрывает тот, кто после этого начинает говорить первым: «Я предлагаю вам приобрести комплекс ЭМ-технологии для улучшения плодородия почвы на вашем садовом участке»...

1. Использование приёма «дефицита»;
2. Использование факторов стимулирования покупки:

• «Если вы приобретаете весь комплекс сразу - вам в подарок предлагается брошюра «Байкал ЭМ-1 - чудо-технология»;
• «Если вы приобретаете весь комплекс сразу - вам предоставляется 5 % скидка».

3. Приём «Выбор без выбора»:

• «Вы приобретёте только препарат «ЭМ-1» или вместе с «ЭМ-патокой»?»;