Дорогие ли сетевые продукты?

Меня всегда удивляли разговоры, что в сетевых компаниях очень высокая цена на продукт из-за отчислений в маркетинг-план.

Конечно, есть компании, вернее, «компашки», которые приобретают товар в оптовых магазинах, накручивают безбожные проценты и продают это по несуразным ценам. Но про этих псевдо-сетевиков отдельный разговор, и к нашей теме он не имеет никакого отношения.

Так насколько подорожает или подешевеет продукт, если его начать распространять по методу сетевого маркетинга?

Давайте возьмем обычную российскую фирму, которая использует и розничную, и оптовую торговлю. Например, компанию «X», которая специализируется на продаже сувенирной продукции. (И хотя для расчетов рассматривались реальные товары и реальные фирмы, по этическим соображениям не будем их называть).

Ручка-роллер «Р» в магазине стоит 100 евро.

Для оптовиков, а это те, кто единовременно приобретает у компании продукцию на 1000 евро, цена этой же ручки - 50 евро.

Нетрудно подсчитать, что от розничной стоимости это составляет 50%. Соответственно, если оптовик продает ее в своем магазине по 100 евро, то его доход составляет 100% от закупочной цены.

Если бы эта продукция шла по системе сетевого маркетинга, отчисления на маркетинг-план 50% от дистрибьюторской цены как раз и соответствовали бы оптовой скидке в 50%.

Что же входит в 50 евро, которые остаются в компании «X»?

Это закупочная стоимость продукции на европейском оптовом складе, транспортные расходы, таможенные пошлины, страховка грузов, различные налоги и прочие траты.

И мы понимаем, что «X» в оптовую цену заложила и свою прибыль. Какую? Ну, уж не менее 100% от закупочной.

Итак, считаем: «X» купила ручку на европейском складе за 20 евро. Накладные составили максимум 10 евро. Доход не менее 20 евро. Итого 50 евро.

Теперь возьмем компанию-производителя товара - ручек «Р». Ее прибыль уже лежит в отпускной цене европейскому оптовому складу. И, очевидно, ее это устраивает.

Поэтому, если она применит для продвижения своих изделий сетевой метод, то не сложно просчитать конечную стоимость ее продукции для конечного потребителя.

По какой цене компания- производитель «Р» отпускает продукцию Европейскому складу, мы, естественно, не знаем. Учитывая, что в Европе налоги платятся с каждого цента, очень вероятно, что отпускная стоимость данной ручки составляет порядка 10 евро. Соответственно, для отдела сетевых продаж она будет такой же.

Даже применив сетевую наценку с коэффициентом 5, мы получим на выходе дистрибьюторскую цену в 50 евро.

Добавим прибыль консультанта при прямых продажах - 30% (15 евро). Получим цену в 65 евро. Это и будет розничная цена продукта для конечного покупателя с учетом дохода и компании, и дистрибьютора, и выплат согласно маркетинг-плану.

Прибыль дистрибьютора при личной продаже видна - 15 евро.

Теперь подсчитаем прибыль компании.

Дистрибьюторская цена - 50 евро.

Отчисления в маркетинг-план составили 50%, те. - 25 евро.

Остаток 25 евро.

Вычли себестоимость продукта: €25 - €10 = €15. Это и будет доход отдела сетевых продаж компании. Что по сравнению с закупочной ценой составит 150%. А общий доход компании-производителя «Р», соответственно, составит 25 евро (€10 + €15). И это значительно больше, чем доход, получаемый через Европейский оптовый склад. Учитывая оборот компании, вполне хватит денег и на открытие дистрибьюторских центров по всему миру.

Производителю, по большому счету, все равно, каким способом его товар дойдет до потребителя - через розничную сеть или через дистрибьюторскую. Главное, чтобы у него этот товар приобрели.

И обратите внимание, что если бы производитель «Р» реализовывал свою продукцию не через сеть оптовиков и магазинов, а через сеть дистрибьюторов, то конечная цена на его продукцию была бы не 100 евро, а 65. Что соответственно на 35% ниже существующей. А доход был бы не 10 евро, как в случае с Европейским оптовым складом, а 25 евро. Что на 150% больше.

Уважаемые коллеги! Мне кажется, что тот, кто сможет убедить компанию «Р» применить данную систему продвижения продукции на мировом рынке части своей коллекции, станет настоящим сетевым героем. И, поверьте, ОЧЕНЬ богатым человеком.

Овчинка выделки стоит.

Тем более что кроме производителя «Р» есть еще тысячи достойных компаний с хорошими и качественными продуктами.

* * *

После первой публикации этой короткой заметки ко мне пришли письма со следующим содержанием.

Конечно, оптовые скидки - это известный экономический инструмент. И Ваш пример с «Р» не более чем теоретические наблюдения. Вот если бы Вы привели пример с продуктом, который распространяется и в розничной торговле, и в сетевом маркетинге... Причем, через дистрибьюторскую сеть он продается дешевле. Это было бы более убедительно.

Читая эти письма, мне так и захотелось воскликнуть, как Буба Касторский: «Вы просите песен? Их есть у меня!»

За примерами далеко ходить не надо.

Все, кто смотрит хоть изредка телевизор, наверняка видели рекламу ультразвуковой стирающей машинки. Стоила она в «Магазине на диване» 2500 руб.

Вот реальная история этой портативной стиральной машинки.

Несколько лет назад производители предложили ее для реализации в MLM -копанию. Первая цена, по которой ее приобретали дистрибьюторы, была 1000 руб. Дистрибьюторские продажи превысили все ожидаемые объемы. Производитель просто физически не справлялся с заказами компании. Производство расширили. Но, при этом производитель стал поднимать цены. Компания, естественно, тоже. Несмотря на довольно приличное повышение цены, обороты продаж продолжали расти.

И производитель, уверовав в то, что он теперь и сам в состоянии реализовывать продукцию через «Магазин на диване», продолжал поднимать цену. Но когда дистрибьюторская цена выросла до 1850 рублей, MLM -компания отказалась от этого продукта.

Производитель сначала обрадовался: «Теперь все дистрибьюторские наценки увеличат мою прибыль».

Надо ли продолжать эту историю? Уже и так понятно, что объемы продаж резко упали. И даже снижение цены с 2500 до 2250 рублей не смогло исправить положение.

Через пару месяцев Производитель вновь обратился в MLM -компанию с предложением принять для реализации его машинки. Но, свято место пусто не бывает. Компания объявила тендер на аналогичную продукцию. Сегодня в этой компании реализуются стирающие машинки качеством выше первой, а по цене значительно ниже.

* * *

Предвидя новые возражения («Все, что описано, уже было. Это единичный случай. Все равно продукция по сети дороже, чем без нее»), приведу еще один реальный пример.

Компания «Big Apple» - одна из фирм, которая создает сайты высокого качества. И стоимость ее услуг была средней на рынке. Но главным отличием их продукции было то, что любой пользователь, не имея никаких интернет-навыков, мог самостоятельно добавлять, менять информацию и управлять сайтом. А через систему «корпоративной ссылки» даже зарабатывать. Немного, конечно, но 20-100 долларов в месяц вполне хватит на поддержку домена (хостинга).

В один из весенних дней к ним пришли наши коллеги из сетевого маркетинга с предложением продвигать их продукцию по MLM .

Сути переговоров я не знаю, но теперь цены на их сайты (с сохранением качества) вдвое ниже «рыночных». От $240 до $960 (с Интернет магазинами, форумами, фото-галереями, рассылками и многоязычные). При этом цены и в самой компании, и у MLM-брокера одинаковые. Зато количество заказов в «Big Apple» значительно выше, чем у аналогичных компаний. Редкая компания может похвастаться, что за 3 года ею создано более 600 качественных сайтов. При этом не страничек, которые клепаются студентами за пару дней, а полноценных сайтов, включающих в себя индивидуальный дизайн, интернет магазин, форум, фото-галереи и многое друге, что отличает профессиональный сайт от любительского. Но, на мой взгляд, главное в сайтах «Big Apple» то, что наполнять, изменять и добавлять информацию может любой пользователь с элементарными навыками работы на компьютере.

* * *

Солидные сетевые компании в состоянии не только реализовывать продукцию по ценам, не превышающим рыночные, но и выплачивать достойное вознаграждение своим консультантам.

Недавно я присутствовал на предварительных переговорах двух компаний: страховой и сетевой.

Страховщики предлагали свои программы для сетевой компании.

Президент сетевой компании, зная реальные возможности своих консультантов, очень быстро договорился о максимальных скидках. Я бы от себя добавил - неприлично максимальных. Но предполагаемые объемы продаж вызывали внутренний ажиотаж страховщиков. Нехотя, но страховщики уступили.

Когда же на стол был положен план вознаграждений консультантов за реализацию страховых программ, страховщики возмутились:

- У нас могут быть проблемы, так как наши страховые агенты получают меньше при личных продажах, чем вы будете платить вашим консультантам за эту же работу!
- А зачем мне вникать в ваши проблемы? И почему я должен своим консультантам платить меньше, если я в состоянии оплачивать их труд так, как рассчитан наш маркетинг-план?
- Но тогда наши агенты побегут к вам. А это не корректно по отношению к нам, как к партнерам.

Чтобы не подрывать авторитет уважаемой страховой компании, президент принял мудрое решение. Вознаграждение с личных продаж было установлено ниже, чем у страховых агентов. Но увеличена возвратная скидка в виде дополнительной премии. Консультанты ничего не потеряли, а руководство страховой компании было довольно. Тем более что уже за первые три месяца объем проданных сетевиками страховок превысил продажу всех российских филиалов страховой компании вместе взятых.

Побежали ли штатные сотрудники страховой компании в сетевую? Скорее всего, нет. Большинство людей предпочитают работать за заработную плату. С полным набором привычной атрибутики: начальник, трудовая книжка, регламентированное время и место работы, гарантированный месячный отпуск один раз в год по графику и с надеждой, что тебя никогда не уволят. Только небольшое количество людей в состоянии строить все самостоятельно: и работу, и свои доходы, и свои выходные, и свое будущее.

В начале статьи я упомянул, что встречаются случаи, когда а-ля сетевые компании приобретают ходовой продукт, имеющийся в розничной продаже, и, накрутив на него проценты, предлагают консультантам. С удивлением узнал, что так же поступают и некоторые фирмы, приобретая продукцию у сетевых компаний с целью перепродажи ее втридорога.

Как-то в самолете я открыл газету «Аргументы и факты». В глаза бросилось объявление, в котором предлагался знакомый сетевой продукт - медицинская полимерная электретная пленка. Каково же было мое удивление и возмущение, когда я дочитал объявление до конца. Текст начинался словами: «Для социально незащищенных граждан...» Далее шло описание продукта, а в конце стояла цена - 18000 рублей за три штуки. То есть 6000 рублей за 1 пленку. Это в 10 раз дороже, чем цена для консультантов.

Зная производителей лично, я позвонил им. Про объявление в «АиФе» они знали.

«Мы поставляем пленку только в сетевую компанию. Но кто-то уже два года ее приобретает и продает через газету, даже не меняя упаковку. И находятся те «социально незащищенные граждане», которые по безумной цене приобретают у них наш продукт. Иначе эти продавцы не тратили бы столько денег на рекламу в дорогущем издании. В принципе, мы не против - могут продать в десятки раз дороже - флаг им в руки. Но возмущает то, что они пишут, что эта акция предназначена для социально незащищенных граждан.

Кстати, лет 10 назад эта пленка продавалась через аптеки. Цена ее была в районе 15 долларов. Объем продаж исчислялся несколькими десятками в месяц. Сегодня сетевая компания продает ее дешевле, а объем реализации исчисляется десятками тысяч штук в месяц.

* * *

По закону жанра, автору в конце статьи надо сделать вывод. Я его делать не буду, он и так ясен.

Но хочется добавить еще пару слов.

Если у кого-то сложилось впечатление, что стоит только применить систему сетевого маркетинга, и все проблемы сбыта любого продукта будут решены, то огорчу сразу.

Сетевой маркетинг - это великолепная система продвижения товара непосредственно от производителя к потребителю.

Сетевой маркетинг - это одна из немногих легальных возможностей не имея огромного капитала, создать себе достойный доход, при этом иметь много свободного времени. А в период кризиса, скорее всего, вообще единственная.

Сетевой маркетинг - это уникальная возможность вывести на рынок новый товар без дорогостоящих рекламных акций.

А для производителей или будущих владельцев новых сетевых компаний добавлю, что сетевой маркетинг - это не панацея. Это серьезный и сложный бизнес. И, несмотря на кажущуюся легкость и эффективность, он далеко не всем по плечу. Как бы вас ни убеждали в обратном. И прежде, чем присоединиться к этой индустрии, стоит серьезно изучить все аспекты, с ней связанные. Иначе может получиться, как в анекдоте:

Одна девушка приходит устраиваться на работу секретаршей и говорит:
- Я печатаю тысячу двести знаков в минуту...
Все охнули, а она добавила в сторону:
- Такая ерунда получается!

Сидоров Игорь,
бизнес-тренер, г. Иркутск

Источник - Газета «Здоровье и успех для всех!»