Мастер-класс по психологии продаж

«Холодный рынок» требует профессионализма

Настоящее время отличается тем, что все большее количество людей приобретают финансовую грамотность и, соответственно, все реже связывают нашу компанию и других «честных тружеников» с финансовыми пирамидами. Главное отличительное свойство - наличие товара, соответствие его своим характеристикам: цена, качество, ликвидность.

В свое время я очень охотно принимала участие в работе выставок- продаж, как в своем городе, так и на выезде. Мы ездили по северным городам: Сургут, Нижневартовск, Радужный. Принимали участие в работе Сибирской ярмарки, одной из самых крупных за Уралом. И поскольку это были тематические выставки (медицинские, «Дамская лавка» и т. д.), рядом с нами всегда были товары подобного действия. В такой ситуации понятия «цена, качество, ликвидность» понимаются и усваиваются значительно быстрее.

Среди огромного количества методов по продвижению продукции работа с незнакомыми людьми («холодный рынок») занимает особое место. Для большинства консультантов это самый сложный метод. Я не думаю, что каждому во что бы то ни стало нужно его освоить, так как он требует силы воли, достаточного запаса знаний по продукции, умения в короткой беседе достичь расположения человека и заинтересовать его. Но именно работа на выставке делает этот метод достаточно комфортным и эффективным. Особенно для новичков (!). Ведь преодолеть себя и самому обратиться с вопросом или предложением к потенциальному клиенту (даже если это ваш знакомый) гораздо сложнее, чем отвечать на вопросы подошедших к стенду Таким образом, мы контактируем только с теми, кого заинтересовало что-либо на стенде. Незаинтересованные или негативно настроенные проходят мимо.

Сегодня я хочу представить вам консультантов разного уровня, разных структур, которые объединились для работы подобным способом. Надеюсь, что их опыт, мысли и советы пригодятся в вашей работе.

Есть идея!

В жизни все идет своим чередом, все постоянно меняется: общение людей, политика, климат, техника и быт. Не стоит на месте и Компания АРГО. И чем дольше мы в АРГО, тем меньше у нас остается детских желаний получить все и сразу, изменить все и всех в один миг. Наш бизнес - это не только праздник души, общение с приятными людьми, но и обычная каждодневная работа, которую надо делать, чтобы стать успешным. И мы решили поступить нестандартно для себя: закрыть 2000 ЛО! Если это удастся сделать (а если повезет, то и больше), мы научим этому наших консультантов. «Если ты готов к переменам - ты готов ко всему» - так гласит китайская мудрость. Да, это очень смелое решение, потому что наш ЛО был 50-70 баллов.

Лена Дудина, приехав летом из Красноярска, рассказала, как работают в структуре Н.М. Бахуринского. Выставка-продажа с консультациями по продукции за раскладным столиком. Нам этот метод показался интересным. Безусловно, внутреннее напряжение присутствовало. Боялись негатива. Но наши опасения не подтвердились. Реакция людей - только положительная. Каждый день мы сталкиваемся с промоутерами. Это те люди, которые раздают рекламные листовки о своем магазине, кафе и т. д. Мы их берем, читаем, а их продажи растут. Так почему бы и нам не попробовать? Тем более, мы точно знаем, зачем нам это нужно:

• Закрыть высокий уровень ЛО.
• Продать продукцию по розничным ценам.
• Приобрести новых знакомых и осуществить большее количество контактов.
• Пополнить список потенциальных консультантов. Наступает момент, когда, кажется, что список исчерпан. В нашем случае люди охотно дают свои телефоны, берут купоны на скидку 30% с нашими данными.

Мы наблюдаем, сколько людей узнают нашу компанию, наш продукт. Бывает, что подходят лишь для того, чтобы выразить свое восхищение. Рассказать о том, как помогла фло- рента, какой чудесный крем эсобел, венорм.

Обязательным условием является то, что мы берем с собой дополнительную литературу по продукции, аннотации. Своеобразная рекламная акция получается! Такие акции занимают у нас 3-4 часа в день. И хотя 2000 личных очков сделать пока не удалось (лучший результат в сентябре у Ольги Кобловой - 1074 очка), мы считаем идею удачной и перспективной.

«Раздатки» эффективны!

В нашем информационном центре стал практиковаться новый вид продвижения продукции Компании АРГО. Эксперимент, о котором я сейчас расскажу, длится всего месяц.

Несколько консультантов компании, которые имеют уже ранг директоров, отважились на такое новшество. Они выбрали оптимальный для себя перечень продуктов, которые выставляются на столике в оживленных и многолюдных местах, расположенных вблизи нашего офиса. Продукция вызывает большой интерес, для многих существование нашей компании явилось открытием. Немаловажно, что люди имеют возможность не только увидеть, но и потрогать своими руками предлагаемый товар, а главное - получить полную информацию от консультантов. Если есть желающие приобрести продукт здесь же, его можно продать по розничной цене. При общении консультанты предлагают свои визитки, по которым можно получить скидку - приобрести товар по оптовой цене в самом информационном центре. Многих людей это предложение интересует, и покупатели приходят к нам.

Здесь, на складе, посетителей удивляют огромное количество товара, большой ассортимент продуктов для здоровья. Это видно по тому, как много вопросов задают пришедшие к нам впервые, как много времени они уделяют изучению нашей продукции. Новым посетителям хочется купить всё! За один визит иногда делают два-три заказа. Очень помогает новая компьютерная программа, где сразу видна сумма скидки, т. е. сколько сэкономлено денег. Это очень важно, так как к нам приходят люди разного возраста - от студентов до пенсионеров, с разным достатком. Для сравнения приведу пример. Из пришедших по «раздаткам» молодой студент приобрел бетулан за 34 рубля и был очень счастлив. В этот же день молодая элегантная дама зашла купить Рейши-Кан и по пути приобрела товара на 3000 рублей. Все пришедшие спрашивают, можно ли воспользоваться визиткой для покупки в следующий раз, значит, им интересно, они хотят к нам прийти ещё. Нередко звучит вопрос: как стать консультантом нашей компании? В таком случае мы оформляем соглашение консультанта под имя, указанное на визитке. Приходят по несколько раз и без подписывания. Эксперимент, как видите, удался!

Получены положительные результаты:

1. Всё большее количество людей узнают о Компании АРГО, адрес на шего склада, где можно приобрести продукцию.

2. Увеличился товарооборот на складе.

3. Количество очков на личном но мере консультантов, которые выходят со столиками, достигло рекордных цифр, при этом расширяется структура за счет вновь подписавшихся. Возможно, и они скоро будут так же успешно продвигать продукцию Ком пании АРГО!

Люди ждут нас

Хочу поделиться своим опытом проведения рекламной акции на улице. В первый раз мы вышли к народу с моим наставником Ириной Требе. Зачем мне это было нужно? Для меня в первую очередь это было преодоление себя, вызов себе: смогу, не смогу? Но попробовать очень хотелось.

Во-первых, как человек мыслящий, я понимала, это наш бизнес - для людей, а значит, надо предоставить людям информацию, донести до них, что кроме антибиотиков существуют средства, способные «оживить» организм, и это наши, российские средства. Во-вторых, это способ пополнить список знакомых и привлечь внимание людей к нашей компании как в качестве потребителей, так и в качестве менеджеров. И я пошла. Первый день был труден, но никто и не обещал, что будет легко. На удивление, негатива и отказов было очень мало, я бы сказала, за все 2 месяца, которые мы проработали по этому методу, их можно пересчитать по пальцам, т.е. 0,001%. Так что все страхи быстро ушли. Для меня это был своеобразный тренинг, благодаря которому я поняла, что мне все по плечу.

Во вторую очередь это способ изучить продукцию, ее свойства и области применения. Все мы ходим на школы, семинары по продукции, читаем книги, изучаем каталоги, используем ее для себя и своих близких, получаем результаты. Это дает определенные знания, но для меня знания без навыка -это ничто. Когда я объясняю людям, что флорента укрепляет иммунитет, помогает предотвратить простудные заболевания, подавить различные инфекции, то для меня это не пустой звук. Я несу ответственность за каждое слово, а значит, я должна точно представлять, что надо знать и что говорить. Ну и конечно же мы предлагаем людям пройти диагностику и получить квалифицированную консультацию по применению продукции у высококлассных врачей. Тем самым мы показываем и серьезный научный подход к продукту нашей компании, и то, что мы как консультанты даем им информацию о наших продуктах, а не лечим их. Ведь наша цель не продать единоразово, а получить благодарного потребителя на долгое время, а также привлечь консультантов для Компании АРГО.

Третий момент этой деятельности я оценила несколько позже. Это благодарность. Благодарность людей, являющихся консультантами АРГО, за то, что не побоялись выйти в народ. Благодарность людей, которые не являются консультантами АРГО, но когда-то пользовавшихся чем-то из нашего ассортимента, и это благодарность компании и производителям! Благодарность тех, кто пришел в офис по нашим приглашениям и уже оценил масштаб нашей компании. Это очень приятный мотив, поверьте. Одна из них - Вера Валентиновна Смирнова, которая пришла к нам в компанию и успешно закрыла ранг старшего консультанта за 2 недели.

Подводя итоги, хочу сказать: люди ждут нас, мы им нужны. А они нужны нам. Поэтому, не раздумывая, действуйте!!!

Судьбоносная встреча

Вера Смирнова, консультант Компании АРГО, Новосибирск

В компанию я пришла всего месяц назад. Увидев, как работает консультационный столик с уже знакомой мне продукцией (работали Вячеслав Тюлин и Елена Дудина), я сразу захотела присоединиться к полезной и нужной людям работе.

Приглашать, консультировать. Мне захотелось получать благодарность людей, а это так важно, просто окрыляет!

Слава протянул мне свою визитку - и вот я уже учусь и работаю. И где же они раньше были? Ведь если бы не эта судьбоносная встреча, я, может быть, занялась бы другой, менее интересной работой.

Теперь я всем знакомым рассказываю о работе Центра Ирины и Александра Алферовых. Многие даже не подозревали, что живут рядом с замечательными людьми, которые так много делают полезного.

Работая за столиком, пообщавшись с клиентами 1-2 минуты, я вижу как наши раздаточные листки люди бережно складывают в карман, настраиваясь обязательно прийти в АРГО и купить что-нибудь из 700 наименований продукции.

Ну а в офисе их ждет вежливое и внимательное обслуживание Татьяны Барышевой. Там происходит знакомство с деятельностью фирмы, где им обязательно предложат высокопрофессиональную компьютерную диагностику Т.П. Полейко, предложат заключить «соглашение», дадут полную консультацию по продукции.